房產(chǎn)電商的出現(xiàn)讓經(jīng)紀(jì)人突破二手房的銷售限制，從而成為新房銷售渠道的新主力。房多多等公司在資本的推動(dòng)下迅速?gòu)慕?jīng)紀(jì)人端搶占房地產(chǎn)市場(chǎng)蛋糕，房地產(chǎn)銷售行業(yè)原有格局被打破。他們是攪局者，還是推動(dòng)者？

　　如果將目前圍繞房產(chǎn)銷售并帶有互聯(lián)網(wǎng)特色的房產(chǎn)互聯(lián)公司進(jìn)行分類，大致可分為三類：以愛(ài)屋吉屋、鏈家等為代表的以二手房交易服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)公司；以房多多、銷冠網(wǎng)絡(luò)、好屋中國(guó)等為代表的以經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)進(jìn)行新房銷售的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)公司；以搜房、易居中國(guó)(樂(lè)居)為代表的平臺(tái)+交易綜合型交易公司。

　　今天我們?cè)敿?xì)聊聊前兩類公司，這幾家公司房互君以前也都給大家介紹過(guò)，不過(guò)在發(fā)展過(guò)程中都有業(yè)務(wù)模式改進(jìn)和變化，這次給大家奉上最新評(píng)論。

　　一：愛(ài)屋吉屋能否撼動(dòng)鏈家？

　　愛(ài)屋吉屋

　　愛(ài)屋吉屋在2015年11月份完成了其E輪融資，融資額高達(dá)1.5億美金。但與此相反，從2015年10月份開(kāi)始，愛(ài)屋吉屋在北京二手房交易的市場(chǎng)占有率卻開(kāi)始下滑，從最高峰時(shí)期5.06%下滑到3.95%，排名居于鏈家、我愛(ài)我家和搜房網(wǎng)之后。

　　這家成立于2014年年中的互聯(lián)網(wǎng)中介曾誓言要改變傳統(tǒng)中介，只不過(guò)從這些數(shù)據(jù)上看，離當(dāng)初的初衷還相差甚遠(yuǎn)。

　　2015年，愛(ài)屋吉屋經(jīng)歷了高底薪挖經(jīng)紀(jì)人、降低經(jīng)紀(jì)人傭金、經(jīng)紀(jì)人出走等事件，在2016年初，愛(ài)屋吉屋將原先的傭金政策全面改革，變單向收費(fèi)改為雙向收費(fèi)，租賃業(yè)務(wù)收取租客半個(gè)月租金為傭金改為租客和房東各35%。去年11月30日，愛(ài)屋吉屋宣布增加買賣業(yè)務(wù)增加0.5%擔(dān)保服務(wù)費(fèi)，實(shí)際上每筆二手房交易的傭金提高至1.5%。這一系列招數(shù)反映出了愛(ài)屋吉屋的很多問(wèn)題。

　　1、一度以低傭?yàn)橹饕u點(diǎn)的愛(ài)屋吉屋提價(jià)，這是否圍著愛(ài)屋吉屋越來(lái)越向傳統(tǒng)中介靠攏？失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)的愛(ài)屋吉屋，還能否有抓住用戶的吸引力？

　　2、上面的數(shù)據(jù)可以看到，愛(ài)屋吉屋的市場(chǎng)占有率并不穩(wěn)固，還未站穩(wěn)市場(chǎng)就提傭，一方面可以理解為愛(ài)屋吉屋的資金壓力，另外一方面，愛(ài)屋吉屋猜測(cè)市場(chǎng)對(duì)傭金的敏感度下降，但后面仍然有搜房0.5%傭金的追蹤，愛(ài)屋吉屋在大戰(zhàn)鏈家時(shí)，還得提防搜房網(wǎng)黃雀在后。

　　3、做二手房業(yè)務(wù)無(wú)外乎就是這幾個(gè)要素：經(jīng)紀(jì)人、房源、買賣房人。如果在買賣房人這一斷需要通過(guò)價(jià)格調(diào)整之外，經(jīng)紀(jì)人則是工資導(dǎo)向，誰(shuí)給的工資高往哪走，愛(ài)屋吉屋去年曾變相降低經(jīng)紀(jì)人收入引發(fā)經(jīng)紀(jì)人集體躁動(dòng)就是個(gè)例子，此外，在房源端，鏈家通過(guò)獨(dú)家房源的壟斷性手法讓愛(ài)屋吉屋深感不安。

　　鏈家

　　鏈家憑借扎實(shí)的基礎(chǔ)，在近兩年完成了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)和金融業(yè)務(wù)、新房業(yè)務(wù)的擴(kuò)充。2015年，鏈家完成了多數(shù)二線城市的擴(kuò)張并購(gòu)，逐步向二手房巨無(wú)霸方向發(fā)展。

　　擴(kuò)張期的鏈家，同樣會(huì)遇到成長(zhǎng)的煩惱。

　　1、面向各個(gè)層級(jí)的利益洗牌

　　如何提高經(jīng)紀(jì)人的收入，如何降低管理的層級(jí)？一個(gè)沒(méi)有房源，沒(méi)有客戶的經(jīng)紀(jì)人怎樣成交，房源的錄入人、持有人在……這些利益分成制約著經(jīng)紀(jì)人收入的提高；制約著優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的加入，劣質(zhì)經(jīng)紀(jì)人的淘汰；

　　2、面向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)紀(jì)人作業(yè)方式轉(zhuǎn)變

　　脫離PC，提升客戶的體驗(yàn)，轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)人以門店和PC為核心的作業(yè)方式，解放時(shí)間，解放生產(chǎn)力，提升效率是江湖發(fā)展方向，如何跟上這個(gè)方向，鏈家網(wǎng)承擔(dān)不起，再造鏈家就不應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)+ 經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該是移動(dòng)經(jīng)紀(jì)人。

　　3、新房業(yè)務(wù)如何擴(kuò)張？

　　鏈家新房業(yè)務(wù)仍然依靠經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行，但目前二手房業(yè)務(wù)由于傭金收入高，仍然是經(jīng)紀(jì)人的主要方向。因此，在非迫不得已的情況下，鏈家經(jīng)紀(jì)人并不會(huì)主動(dòng)推薦鏈家合作的新房項(xiàng)目，鏈家新房很難有大的營(yíng)收增長(zhǎng)。

　　4、如何去門店化？門店的價(jià)值到底在哪里？左教主堅(jiān)守的同時(shí)，有無(wú)應(yīng)對(duì)愛(ài)屋吉屋這種新興攪局者的有效策略？

　　鏈家以其雄厚的資本實(shí)力，簽約業(yè)主獨(dú)家房源以從源頭搶占市場(chǎng)，但這一方法有違反市場(chǎng)規(guī)則嫌疑，不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　二：房多多、好屋、銷冠、吉屋分頭搶灘二三線

　　這幾家公司公司有很多相同點(diǎn)。比如三家源自于代理公司，房多多創(chuàng)始人段毅出身于蘇州博思堂、是好屋中國(guó)的同門，銷冠網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人亦在杭州從事房地產(chǎn)營(yíng)銷代理；比如他們都從經(jīng)紀(jì)人賣新房入手，打造自身產(chǎn)品體系和生態(tài)系統(tǒng)；比如他們都從二三線城市打響第一槍，以避免在一線城市和大型中介公司進(jìn)行正面交鋒。

　　在二手房經(jīng)紀(jì)人和新房的開(kāi)發(fā)商之間，存在無(wú)數(shù)種玩法的可能性。房多多、好屋、銷冠等出身于江南的新起之秀在2015年都獲得了知名投資商的垂青，他們?nèi)绾斡惺裁礃硬煌姆绞綖樽约捍蛟觳煌纳虡I(yè)模式。

　　房多多

　　融資情況：C輪2.23億美元

　　現(xiàn)在的房多多，除了有傳統(tǒng)的新房渠道電商的業(yè)務(wù)之外，開(kāi)拓了自營(yíng)的二手房業(yè)務(wù)。通過(guò)全場(chǎng)綁定電商做法，為開(kāi)發(fā)商帶客成交，提供案場(chǎng)和經(jīng)紀(jì)人工具，然后與經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人20%/80%分成，快速結(jié)傭解決經(jīng)紀(jì)人痛點(diǎn)；

　　房多多開(kāi)創(chuàng)的這種方式成為新房銷售崛起的有效渠道之一，帶動(dòng)了行業(yè)按照效果結(jié)算的進(jìn)步，讓中介和經(jīng)紀(jì)人認(rèn)識(shí)到新房銷售的巨大價(jià)值和利益，后來(lái)被多家公司效仿，但也帶來(lái)了問(wèn)題：

　　1、全場(chǎng)綁定為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)的增量客戶效果受開(kāi)發(fā)商質(zhì)疑，灰色的導(dǎo)客手段一度讓項(xiàng)目方質(zhì)疑；

　　2、20%的傭金扣除受到挑戰(zhàn)，行業(yè)黑馬銷冠網(wǎng)絡(luò)100%分傭挑戰(zhàn)房多多電商傳統(tǒng)玩法；城市大中介進(jìn)一步整合集中，自有平臺(tái)受重視，如鏈家房江湖，必然帶來(lái)經(jīng)紀(jì)人渠道數(shù)量和質(zhì)量上的沖擊；多個(gè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果有可能使分傭越來(lái)越高，靠分傭方式無(wú)法有效存在；

　　二手房業(yè)務(wù)方面，房多多通過(guò)線下團(tuán)隊(duì)獲取房源，確保真實(shí)性，買房人有兩種方式進(jìn)行交易：可以和業(yè)主直約，用400電話轉(zhuǎn)接；也可以選擇某一種經(jīng)紀(jì)人來(lái)和業(yè)主溝通。房多多提供交易代辦的服務(wù)，買賣雙方達(dá)成協(xié)議后提供后半程的服務(wù)，也就是一鍵呼叫“過(guò)戶超人”，處理交易過(guò)程中出現(xiàn)的一切問(wèn)題，包括簽約、產(chǎn)權(quán)調(diào)查、按揭申請(qǐng)、代辦過(guò)戶等。經(jīng)紀(jì)人傭金水平，超值經(jīng)紀(jì)人0.8個(gè)點(diǎn)，金牌經(jīng)紀(jì)人1.0個(gè)點(diǎn)，高級(jí)經(jīng)紀(jì)人1.5個(gè)點(diǎn)。

　　房互君看來(lái)，這兩種交易方式使得用戶有了更多的選擇，但將會(huì)產(chǎn)生如下問(wèn)題：

　　1、信息的獲取(房源)是否可以和服務(wù)分開(kāi)有困難。

　　1)房源的第一維度是房源的廣度，房源要基本覆蓋，也就是房源的量級(jí)；2)房源的第二維度是有效房源，房源有效。

　　3)房源的第三維度是重點(diǎn)房源，近期一定成交的優(yōu)質(zhì)房源數(shù)量；

　　4)房源的第四維度是有效房源和重點(diǎn)房源業(yè)主關(guān)系的維護(hù)，和業(yè)主不熟幾乎不能成交；

　　房多多大量的自有地推人員也許能解決第一第二維度上的房源供給(信息獲取)，可以一定程度的購(gòu)買方式解決，但是重點(diǎn)房源成體系的監(jiān)控住和業(yè)主有良好的溝通，難以達(dá)到。

　　傳統(tǒng)中介的方式是小區(qū)的精耕細(xì)作，保證重點(diǎn)房源的獨(dú)家、可控，保證業(yè)主溝通的信任、快速響應(yīng)，才有重點(diǎn)房源成交的可能性。市場(chǎng)上的重點(diǎn)房源才是短期可以成交的，這是大家都在爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，也是競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)的重點(diǎn)。

　　2、經(jīng)紀(jì)人的核心價(jià)值在于信息的匹配，經(jīng)紀(jì)人并不是造成信息虛假的原因，房源虛假是獲客競(jìng)爭(zhēng)造成的。沒(méi)有絕對(duì)的信息對(duì)稱的可能，因?yàn)榉慨a(chǎn)是一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品，供應(yīng)端和需求端都不是標(biāo)準(zhǔn)化需求，導(dǎo)致信息的匹配才是其中的核心價(jià)值，經(jīng)紀(jì)人恰恰是最合適做信息匹配的人，所以去中介化是偽命題，把經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值僅僅定位在服務(wù)的提供上，必然錯(cuò)誤。

　　3、客戶并不是想多看一些房子，客戶是想盡可能快速找到自己匹配的好房子。匹配的能力是客戶能不能產(chǎn)生帶看和成交的前期核心因素。

　　4、把服務(wù)有限度的外包給經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司，利益的減少經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司有多少動(dòng)力是核心問(wèn)題；經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人絕對(duì)不甘于僅提供帶看回報(bào)卻很低苦活累活臟活服務(wù)。

　　5、買房人可以和業(yè)主一鍵直約，成交可以選擇房多多的線下交易中心，跳過(guò)了經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人，也必然帶來(lái)平臺(tái)和經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人的對(duì)立；房多多由經(jīng)紀(jì)人合作平臺(tái)改為對(duì)立平臺(tái)，這種對(duì)立對(duì)房多多新房業(yè)務(wù)模式?jīng)_擊是致命的；

　　銷冠網(wǎng)絡(luò)

　　融資情況：B輪金額不詳

　　相比上述兩家公司，銷冠網(wǎng)絡(luò)并不為外界所知。銷冠網(wǎng)絡(luò)2014年4月從杭州起家，目前進(jìn)入了國(guó)內(nèi)27座城市。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，其平臺(tái)注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人15萬(wàn)，合作樓盤已逾1500個(gè)，2015年平臺(tái)上全國(guó)新房總成交量達(dá)3.3萬(wàn)套，擠進(jìn)了“以經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)進(jìn)行新房銷售平臺(tái)公司”的第一軍團(tuán)。

　　如果將房多多、好屋中國(guó)等看成是渠道電商的話(去除二手房業(yè)務(wù))，銷冠網(wǎng)絡(luò)則另辟蹊徑，將新房B端的生意做足。其業(yè)務(wù)模型為“SaaS服務(wù)+交易平臺(tái)”，除了為經(jīng)紀(jì)人提供新房聯(lián)動(dòng)銷售的平臺(tái)之外，還為開(kāi)發(fā)商以及開(kāi)發(fā)商高層提供CRM管理后臺(tái)，相當(dāng)于為開(kāi)發(fā)商定制了一套明源系統(tǒng)。

　　從產(chǎn)品上看，銷冠網(wǎng)絡(luò)并沒(méi)有房多多的多重業(yè)務(wù)線，所有產(chǎn)品集中在房產(chǎn)銷冠和銷冠經(jīng)紀(jì)兩個(gè)APP上，因此業(yè)務(wù)模型也更為清晰可見(jiàn)：通過(guò)移動(dòng)端，開(kāi)發(fā)針對(duì)開(kāi)發(fā)商的銷售系統(tǒng)服務(wù)和針對(duì)經(jīng)紀(jì)人的帶客管理服務(wù)。從這個(gè)角度上看，銷冠網(wǎng)絡(luò)在著力打造新房銷售服務(wù)的輕量級(jí)平臺(tái)產(chǎn)品——這在以技術(shù)為優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒(méi)有自營(yíng)業(yè)務(wù)的銷冠網(wǎng)絡(luò)無(wú)論從員工規(guī)模、組織架構(gòu)還是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上更能收放自如。

　　銷冠做的是淘寶貨架模式，它將每個(gè)城市的樓盤房源放到平臺(tái)上提供給經(jīng)紀(jì)人以幫客戶完成信息匹配和帶看交易。貨架上需要盡可能多的貨源才能撮合盡可能多的交易，這也是在2015年銷冠網(wǎng)絡(luò)在多數(shù)城市攻城略地的根源所在。

　　綜合看來(lái)，房互君對(duì)銷冠網(wǎng)絡(luò)的判斷如下：

　　1、目標(biāo)前置至開(kāi)發(fā)商的銷售決策，從供給端解決問(wèn)題。從工具入手，解決開(kāi)發(fā)商管理層的銷售決策問(wèn)題。相比而言，服務(wù)粘性更高。

　　2、目前靠經(jīng)紀(jì)人帶客成交獎(jiǎng)勵(lì)和為開(kāi)發(fā)商提供SaaS系統(tǒng)為主要營(yíng)收，打通行業(yè)數(shù)據(jù)之后，銷冠網(wǎng)絡(luò)未來(lái)可能會(huì)有更多衍生業(yè)務(wù)。目前銷冠尚未涉及自營(yíng)業(yè)務(wù)，而且從撮合交易平臺(tái)過(guò)渡到自營(yíng)的可能性不大。

　　3、銷冠網(wǎng)絡(luò)主要針對(duì)B端發(fā)力，在C端少有動(dòng)作，C端的獲客能力是個(gè)短板。

　　4、到目前為止，銷冠網(wǎng)絡(luò)對(duì)外界所披露的盈利模式不明朗，但背后投資機(jī)構(gòu)如新天域、紅杉、經(jīng)緯等都是有錢的主，在資本的護(hù)航下，銷冠網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張仍會(huì)繼續(xù)。

　　好屋中國(guó)

　　最近融資：明珠珠寶7億入股25%

　　雖然和房多多一樣是從經(jīng)紀(jì)人端切入房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，但好屋起初的切入點(diǎn)是在全民經(jīng)紀(jì)人，而非職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，截止目前，好屋中國(guó)全民經(jīng)紀(jì)人和職業(yè)經(jīng)紀(jì)人并行的戰(zhàn)略路線，并圍繞新房交易衍生出金融等產(chǎn)品。

　　在模式上，采取綁定電商做法，作為開(kāi)發(fā)商的渠道電商，為開(kāi)發(fā)商帶客成交，提供案場(chǎng)和經(jīng)紀(jì)人工具，平臺(tái)以渠道傭金為營(yíng)收；然后與簽約經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行分傭，或與獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行分傭。通過(guò)金融產(chǎn)品增加和開(kāi)發(fā)商的服務(wù)粘性，獲得更多談判空間

　　但好屋中國(guó)暴露出的問(wèn)題同樣不可小覷：

　　1、全民經(jīng)紀(jì)人(社會(huì)經(jīng)紀(jì)人)市場(chǎng)還有待教化，市場(chǎng)交易的主流還需全職經(jīng)紀(jì)人。此外，社會(huì)經(jīng)紀(jì)人由于圈層不固定，造成推廣成本較高。

　　2、目前各大平臺(tái)過(guò)渡依賴中介經(jīng)紀(jì)人，造成給中介的傭金成本高居不下，如何通過(guò)非傭金方式增加平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力是平臺(tái)的核心因素。比如金融支持、客戶數(shù)據(jù)推送、客戶效果追蹤等

　　3、網(wǎng)站流量有限。和線下的獲客方式相比，網(wǎng)絡(luò)的獲客方式流量成本較低，是未來(lái)房產(chǎn)渠道電商的獲客主要方式，從目前來(lái)看，好屋中國(guó)的網(wǎng)站建設(shè)一般，流量并不高。

　　吉屋網(wǎng)

　　融資情況：A+金額不詳

　　吉屋網(wǎng)起步深圳，創(chuàng)始人之一為前阿里高管。2016年1月初，吉屋網(wǎng)發(fā)布了房產(chǎn)網(wǎng)商模型，從代理公司角度切入，將代理公司從困境中解放出來(lái)，通過(guò)各種工具的運(yùn)營(yíng)使代理公司的拓客能力增強(qiáng)。

　　在房產(chǎn)網(wǎng)商模型成立之前，吉屋網(wǎng)和房多多的業(yè)務(wù)模型并無(wú)二致。為了避免正面競(jìng)爭(zhēng)，吉屋網(wǎng)將目標(biāo)聚焦到了房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)上的代理公司上。吉屋網(wǎng)的生意將圍繞代理公司進(jìn)行，吉屋為代理商構(gòu)建了網(wǎng)店式模型，代理商可以通過(guò)吉屋網(wǎng)的渠道電商和線上的開(kāi)放平臺(tái)獲客，從而增加銷售能力。

　　在房多多們都在圍繞開(kāi)發(fā)商做文章時(shí)，吉屋網(wǎng)的路徑頗為不同。這讓吉屋走出了一條天貓式的道路，但同樣也會(huì)遇到一些難點(diǎn)。

　　1、在房地產(chǎn)銷售中，起到?jīng)Q策作用的仍然是開(kāi)發(fā)商，銷售代理公司的話語(yǔ)權(quán)并不強(qiáng)。

　　2、在上述幾個(gè)平臺(tái)中，吉屋網(wǎng)的線上能力大大優(yōu)于其他平臺(tái)，線上流量和流量精準(zhǔn)度處于最優(yōu)水平。目前吉屋網(wǎng)將這些數(shù)據(jù)全部開(kāi)發(fā)給經(jīng)紀(jì)人和代理公司，沒(méi)有將數(shù)據(jù)庫(kù)有效運(yùn)營(yíng)。

　　3、吉屋網(wǎng)的城市擴(kuò)張節(jié)奏相比前幾家公司較慢，慢公司如何快速搶占市場(chǎng)空間以避免后來(lái)者居上是吉屋網(wǎng)需要思考的問(wèn)題。

　　4、吉屋網(wǎng)所進(jìn)入城市的也多受市場(chǎng)調(diào)控較為明顯，地產(chǎn)銷售形勢(shì)嚴(yán)峻。